【第2回】電話営業と何が違う？インサイドセールスの流れを解説

ITツール活用で営業を効率化

今回はインサイドセールスと従来の電話営業の違い、具体的な手順についてご紹介します。前回はインサイドセールスとは何か、また、そのデメリットについてご説明しています。ぜひ第1回からご覧ください。

インサイドセールス≠電話営業

以前、インサイドセールスは相手を訪問しない内勤型営業のことだとご紹介しました。しかし、これを聞いて「電話営業だったら今までもあったよね？」と疑問に思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。

実はインサイドセールスは従来の電話営業とは大きく違った点があります。それは、営業過程の見直しとITツールの活用により、さらに効果的なアプローチができるようになったことです。
本コラムでは従来の電話営業との違いと、その具体的な方法についてご紹介いたします。

従来の電話営業

まず従来の電話営業はどのような方法で行われてきたか振り返ってみます。

1. 見込み先のリストを作成し、上から順番に電話していく
2. 担当者にアポイントメントを取得する
3. 訪問して商談を行い、受注に繋げる

以上のような手法が一般的でしたが、この方法では以下のようなデメリットが生まれます。

• 連絡しても電話口で断られてしまう
• 担当者、社長に繋がらない
• テレアポを担当する社員の精神面に負担がかかる

しかし、インサイドセールスの手法を用いてツールを上手く活用すると、これらのデメリットを大幅に減らし、効率的に営業を進めることができます。

ツールを上手く活用したインサイドセールスの流れ

それでは、ITツールを活用したインサイドセールスの方法をご説明いたします。

1. ITツールを活用して顧客情報を蓄積
2. 蓄積された情報をもとに見込みの髙い顧客リストを作成
3. リスト先への働きかけ（メール・電話）
4. 顧客に能動的な動きがあった場合、自社に通知が入るようにツールを活用して設定
5. 通知がきた際に、その相手に向けて再度働きかける

1. ITツールを活用して顧客情報を蓄積
Web集客システムや名刺のデータ化ツールを用いて、顧客情報を蓄積します。

2.自社に興味のある見込みの高い顧客リストを作成する
すでに接点のある企業や担当者にターゲットを絞ることで、内容に興味を持たれる可能性が上がります。

3.リスト先への働きかけ（メール・電話）
顧客リストのターゲットに向けて一斉メールや電話をかけるなどアプローチを行います。

4.顧客に能動的な動きがあった場合、自社に通知が入るようにツールを活用して設定
自社で送信したメールや、Webサイトを閲覧したタイミングで通知が入るため、お客様が興味を持っている瞬間に働きかけることができます。加えて、何に興味を持ったのかについて自動で分析も行われるため、適切な提案をすることができます。

5.通知がきた際に、その相手に向けて再度働きかける
アポイントメントが取れた場合はWeb会議システムを利用し、オンラインで商談を進めることもできます。アポイントメントが取れない場合や、失注した場合でも、再度お客様が興味を持ったタイミングで連絡することができます。

この流れと従来の電話営業の方法を比較すると、以下のような特徴が見受けられます。

• 接点のない企業に連絡しないため、担当者まで繋がる可能性が上がる
• 興味を持たれているタイミングや内容が分かるため、効果的なアプローチができる
• 万が一上手くいかなくても、再び営業を行うきっかけを掴める

以上のようにITツールを駆使することで、営業の成功率が上がりやすくなります。したがって、インサイドセールスの目的である見込み先の育成を効率的に行い、案件獲得へのバトンをつなぐ役割を果たすことができるのです。

今回はインサイドセールスの具体的な流れを紹介しました。
インサイドセールスの発展によって、従来の電話営業から大きく変化していることがお分かり頂けると幸いです。

次回はインサイドセールスに欠かせない、成功率を大きく左右するツール「マーケティングオートメーションツール(MAツール)」について解説していきます。