2021.07.08 | M&A

M&Aの交渉は、お互いへの思いやりが大切

M&Aの交渉は、お互いの利益が相反する交渉となりがちです。
売り手企業の社長は1円でも高く売りたいと考え、買い手企業の社長は1円でも安く買いたいと考えているからです。この調整を請負うのがM&Aアドバイザーの役割ですが、M&A成立後の関係性がうまくいっている事例をみると、ある共通点があることに気が付きます。

いい会社への経営戦略、事業承継に強いコンサルティング会社サクシードの市川です。

M&Aの交渉は、お互いの利益が相反する交渉となりがちです。

売り手企業の社長は1円でも高く売りたいと考え、買い手企業の社長は1円でも安く買いたいと考えているからです。この調整を請負うのがM&Aアドバイザーの役割ですが、M&A成立後の関係性がうまくいっている事例をみると、ある共通点があることに気が付きます。

それは、「自分の利益よりも、対象会社の未来のための交渉をする」ということです。

対象会社の未来を一番の優先事項として考えると、自分の利益は優先順位が低くなります。創業者利益を目指しすぎると、売買価格が過度に高くなり、投資回収の論点から残された社員にしわ寄せがくるので、会社の未来を考えるならば売買価格は適正金額であるべきです。

ですので、M&Aの交渉は自分のことだけではなく、相手のことも、対象会社の社員のことも思いやりをもって交渉することが大切だと思います。

売り手企業の社長にとってはM&Aはゴールかもしれませんが、買い手企業にとってはM&Aはスタートです。対象会社の未来にとって、M&Aがよい方法であるといえる取引が増えることを願っています。

最後まで読んでいいただき、ありがとうございました！

Writer 市川優

株式会社サクシード専務取締役東京・埼玉エリア統括　　

MBA（経営学修士）　 JMAA認定M&Aアドバイザー　

1984年千葉県柏市生まれ。専修大学法学部卒、グロービス経営大学院卒。
地元金融機関にて、融資係、融資渉外係として勤務。融資渉外係時は、中小企業支援を中心に尽力し、４年連続で優秀渉外賞、特別賞を受賞。中小企業が持つ様々な経営課題に対しては、金融面のみの支援だけではなく総合的なコンサルティング支援が必要であると考え、現職に転職。同社のM&A事業立ち上げを経験し、2020年1月には「地域特化型M&Aプラットフォームツグナラ」を事業責任者としてサービスローンチした。2018年より執行役員、2021年に取締役に就任し、現在に至る。著書に「事業承継買い手も売り手もうまくいくリアルノウハウ」（ビジネス社）共著。

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