株式会社リバティ

28歳で独立し、中古車販売店を開業

弊社は、1996年に京都府宇治市で創業しました。
創業当初は小さな中古車販売店で、私と妻の2人で運営していました。お客様のニーズの変化に柔軟に合わせることで順調に成長を続け、現在では関西・中部・四国に19店舗を展開し、社員数は584名、売上高は385億円という規模にまで拡大しました。
「お客様の満足と社員の幸福を追求する」という創業以来の経営ポリシーを守りながら、地域No.1、業界No.1を目指して邁進しています。

ニッチなジャンルに活路を見出し、事業を軌道に乗せる

私は20歳ぐらいの頃から、起業して経営者になるという夢を持つようになりました。事業分野には特にこだわりはなく、「何をして事業を興そうか」と模索しながら会社員として働いていました。
そして、実家が自動車関連業の友人から話を聞いたことで、自動車販売業に商機を感じ、28歳でリバティを創業しました。

創業した時の元手は、7年間の会社員生活で蓄えた500万円と、金融機関からの借り入れでまかない、展示車15台ほどの小さな店舗からスタートしました。オープンした翌月から、黒字にしなければ金融機関に返済もできないという厳しい状況で、「お客様が来なければ、たちまち潰れてしまう」という危機感もありました。そこで、幅広い支持は得られなくても、一部のお客様からは選んでもらえる店舗を目指し、競合相手が少ないニッチな市場に特化することを経営戦略としたのです。

そこで当時、車好きな若者の間で流行っていた「VIPカー」と呼ばれるカスタムカーに目をつけました。高級セダンにドレスアップを施したVIPカーは1990年代に流行していましたが、人気があったにも関わらず、VIPカーをメインに取り扱う販売店は全国的に珍しく、京都府内に限ればおそらく存在していませんでした。

そこで弊社は、車のドレスアップに特化し、人気車種にアルミホイールやエアロパーツ、サンルーフ、当時は珍しかったナビゲーションシステムなどを取り付けて、店頭に並べることにしました。自動車の雑誌に掲載してもらったところ、車好きな若者の間で噂になり、他県からもお客様に来店していただけるようになったのです。そのため、一度も赤字になる事もなく、事業は創業後すぐに軌道に乗りました。

弊社は、自動車販売という成熟業界の中では後発であり、ニッチな領域に絞り込んだ戦略は、大変有効でした。以来、ニッチ市場をターゲットにするのが弊社の基本路線になっています。

軽自動車の専門店化で事業成長が加速

VIPカー専門店としての経営は順調でしたが、次第に顧客のニーズが変化していき、RVと呼ばれる車種が人気になりました。RVは、現在SUVやミニバンと呼ばれている車種です。VIPカーを好む若者が減り始めていたこともあり、弊社も時代に合わせてRV専門店に事業を切り替えました。幸いRV専門店としての事業も順調で、さらに事業規模を拡大することができました。

やがて2000年代に入り、RV人気が一段落すると、今度は軽自動車が注目されるようになりました。時代背景としては、デフレの進行と長期化により家計が圧迫されたことで、維持費の安い軽自動車が人気となったのです。また、高齢化や女性の社会進出が進んだことで、高齢者や女性ドライバーが増え、コンパクトで運転しやすい軽自動車が選ばれるようになってきていました。これらの社会的な変化や世の中のニーズに合った車を提供するため、弊社も軽自動車専門店へと一気に舵を切りました。

当時の京都には軽自動車専門店は少なかったうえ、他店の取扱台数は30台程度でした。そこで、弊社は他店との差別化として展示場に車を100台並べ、京都で一番軽自動車を保有する専門店を目指すようになりました。この戦略が功を奏し、軽自動車を専門で扱うようになってからは、さらに弊社の業績は飛躍的に伸びていきました。

振り返ると、もし私が根っからの自動車好きであったならば、今でもVIPカーやRVにこだわって事業拡大のチャンスを逃していたかもしれません。お客様のニーズのある商品に絞り込み、専門店化で展開しながら、柔軟に路線を変更できたことが事業拡大に繋がったと思っています。

「全社員の物心両面の幸福」を大事に

事業の転換時には、経営方針を理解してくれる社員の存在が欠かせませんでした。軽自動車の専門店へと舵を切った当時は、会社の規模が比較的小さかったので社員とも距離が近く、今以上に信頼関係を築くことができていました。

VIPカーからRV車、軽自動車への転換に踏み切る際には、会社の代表責任者として理由を丁寧に説明し、社員には納得してもらった上で力を借りるようにしました。そのため社員の士気が下がることはなく、事業の転換時はそれほど苦労したという感覚はありません。
現在も、ベテランの社員が仕事を通じて会社の理念や方針を伝えてくれているからこそ、後続がついてきてくれていると感じています。社員を大切にしていきたいという思いを、私自身の行動によって伝え続けたいと考え、経営理念にも盛り込んでいます。

本来の日本型昇給システムで社員の実績を評価

弊社の経営理念は「私たちは自動車関連ビジネスを通して、お客様の究極の大満足と全社員の物心両面の幸福を追求します。」であり、20年ほど前に私が策定しました。京セラ株式会社の創業者である稲盛和夫氏の「全社員の物心両面の幸福を追求する」という考え方に感銘を受け、稲盛氏の著書を筆頭に多くの書籍を読んだ結果、たどり着いたのが「社員を一番大切にする」という考え方でした。会社の継続には、全社員が安心して働ける環境づくりと「物心両面の幸福」が最も大切だと考えています。

一方で、近年には自動車販売の大手企業による不祥事がありました。私個人の考えとしては、成果主義とインセンティブ制度こそが、不正や不法行為を誘発する大きな要因だと感じています。

個人成果を重視しすぎると、自分の報酬にはならないからと同僚の仕事を手伝わなかったり、自分の担当ではないからとお客様をぞんざいに扱ったり、契約のために不正をはたらいたりという、負の連鎖につながりやすくなります。不正でお客様や世間からの信頼が失われてしまえば、会社も社員も不幸にしかならず、「全社員の物心両面の幸福」を目指す弊社の理念とは真逆の道をいくこととなってしまいます。
そのため、弊社はこの業界では珍しく、インセンティブ制度を設けていません。その代わりに、翌年の昇給や昇格する本来の日本型の昇給システムで評価し、実績を上げた社員が報われるようにしています。

また、昇給システムや職場の環境づくりに加えて、働く社員の「安心・安定・安全」を確保できるよう努めています。人は、マズローの「欲求5段階説」のように、安心や安定、安全が満たされなければ、その上の階層にある社会的欲求や自己実現、理念の実現に至るのは難しいとされています。世の中にサラリーマンが多いのは、起業のリスクよりも、安全な環境で安定した給料がほしいためです。だからこそ、安定をベースとした給与体系や、会社と社員がwin-winになれるような体制づくりに努めています。

社員には、理念と合わせて「チームで仕事をすることを常に意識してほしい」と朝礼や全社集会などで伝えるようにしています。考え方の徹底をしたためか、同業と比較しても社員の定着率は高く、社内には「お互い様」の助け合いの風土が育ってきているように感じています。

社員とお客様が喜ぶワンストップサービスと店舗来店型の店づくり

店舗数や事業規模が飛躍的に拡大した現在は、軽自動車を中心に、ミニバン、SUV、セダン、軽トラックまで、各メーカーの幅広い車種を取り扱っています。弊社では、訪問による営業は一切行わず、100％来店型としています。そのため、お客様に店舗に来店していただけるような仕組みづくりに注力しました。

サービスとしては、まずは弊社で車を購入いただいたお客様を対象に、オイル交換を格安で行っています。オイル交換に来ていただいたお客様には、お客様の車の車検の時期と、来店のついでに弊社で車検の予約ができることをお伝えしています。弊社では、全ての店舗に国土交通省指定の整備工場を併設しており、車を購入いただいた後のサービスにより、車検のリピート率は約70％を維持できています。

また、弊社では自動車保険も取り扱っており、現在の保険の継続率は85％です。車検も保険も、獲得数は右肩上がりであり、自動車の販売だけではなく車まわりのご相談もワンストップで対応できることが弊社の強みでもあります。車の販売数は、季節や経済動向より大きく変動しますが、弊社では、フロー型ビジネスの自動車販売にストック型ビジネスの車検や保険を加えることで、外部要因に左右されない地盤を整えることができています。

お客様に足を運んでいただく店舗来店型の体制は、社内としてもメリットがあります。車検や新車の案内などは、営業マン任せにしているディーラーが多いですが、弊社ではカスタマーセンターを設けてお客様対応や情報の管理を任せることで、営業マンの負担を軽減しています。会社として業務を分担することで、属人化による漏れや引継ぎミスを防ぐことができます。

また、カスタマーセンターでのお客様管理によって訪問営業が不要となるため、移動費などのコストカットにもつながります。営業の外回りが減り、その分、店舗に常駐できるようになるため、お客様の来店時に、きめ細やかな対応ができるというメリットもあります。

内部拡充により「中身も伴った業界日本一」を目指す

弊社のビジョンは、この軽自動車販売業界で日本一になることです。業界No.1を目指すうえでは、社会的信用や企業ブランド力、資本の増強が必要となります。そのため、IPOに向けて売上や店舗数、社員数の達成にも逃げずに取り組んできました。

しかし、株式上場の準備には、通常業務のほかにプロジェクトチームの編成や組織の見直しの作業があり、加えて多額のコストが発生することから、社員や会社に多大な負担がかかります。上場後も、外部の介入が増えるため、我々の理念や社員の満足度を継続していけるかは不明瞭です。IPOの負荷と社員の幸せを秤にかけた時に、現時点の体制ではデメリットの方が多いと判断し、上場の準備をストップしました。現在は、市場動向を注視しているところです。

また、近年は人手不足の傾向がやや顕著になってきているため、2008年から継続してきた1～2年に1店舗という出店も当面は控えて、内部拡充に専念しています。数字や目標の達成も大切ですが、会社として最も大切にするべき社員が疲弊してしまっては意味がないと考えており、また社内に余裕ができたら店舗拡大と「中身も伴った業界日本一」を目指したいと思っています。

「誰もが幸せになれるM&A」に積極的に取り組んでいく

業界日本一を目指し続けてきた弊社は、売上高も創業当時の約10倍となる約400億円にまで成長しました。それでも大手と肩を並べるには規模が足りません。そのため、2018年ごろからは出店と並行してM&Aによるグループ拡大にも取り組んでいます。これまでのM&Aでは、7社にグループインしてもらいました。

弊社としては、M&Aでも、先方の社長や働く社員たちなど、誰もが幸せになれる引き継ぎを目指していきたいと思っています。これまでM&Aで引き継いだ7社は、引き継ぎの意思決定の際には、業績などの数字も注視しましたが、交渉や引き継ぎなどの長い期間を共にするうえでは、相手先の社長の人柄や私自身のインスピレーションといった可視化できない部分もやはり大事だと気づかされました。今後のM&Aでも、良好な関係性を維持していくために、人柄を特に重視したいと思っています。

また引き継ぎが決まった際には、こちらから代表継続をお願いするケースもあれば、後継者不在のため弊社が引き継いだ会社や、経営からは完全に手を引きたいと希望する社長もいました。なるべく先方の意思や状況に合わせられるように努めることで、お互いにストレスなく承継できたらと考えています。
業界日本一を目指す弊社としては、M&Aの希望業種は自動車業界に絞り、規模としては、企業として安定し成熟した売上10億円ほどの会社様を希望しています。

弊社が引き受けた会社の業績の伸びや、社員の待遇を見て安心してもらえるのか、M&Aの話を売り手企業様から打診していただけるケースも増えています。興味のある企業様は、お気軽にご相談いただきたいと思っております。

今後、弊社の社内に十分な人財が揃った後は、出店を再開すると同時に、引き続きM&Aにも積極的に取り組み、社員の幸福の実現をかなえながら、さらなる事業規模の拡大を目指します。弊社が業界一の企業へと成長していくことで、地域の雇用と業界の健全性を守りながら、お客様や地域、社会のために貢献していきたいと考えています。