株式会社大日光商事

上場企業からの分社独立。社員8人でOA販売事業を開始

弊社は、2012年（平成24年）に栃木県今市市（現・日光市）の上場企業である株式会社大日光・エンジニアリングの子会社として独立し、新設されました。親会社は、キヤノンの下請けとして複合機向けの基盤を製造しており、販売業務まで手掛けられるようにするため、1987年（昭和62年）にOA機器の販売部門を新設し、キヤノン販売（現・キヤノンマーケティングジャパン）を通じて販売事業を開始しました。特販部と呼ばれていたこの販売部門がは、弊社の源流といえる部署になります。

そういった中で、私は2000年（平成12年）に大日光・エンジニアリングに入社し、特販部に配属されました。
そこから12年を経た2012年（平成24年）には、ようやく弊社が新設されることになり、特販部にいた社員8人でスタートしました。会社立ち上げの際には重要な手続きを前特販部長がまとめ、私はDS（ドキュメントソリューション）課の営業課長として、営業のほか経理や総務を担いましたす。「いずれ会社を牽引できるように」と仕事を回してもらう形となり、実力をつけていきました。自社HPを創業日前日に立ち上げることになるなど、直前まで急務が入り、大変ではありましたがいい経験です。

そうした経験を3年ほど積んだ2015年（平成27年）、私が35歳の時に取締役へと就任しました。2017年（平成29年）には親会社の財務担当となった谷口啓が社長に就任し、弊社に常駐するようになり、私の業務負担が減って外回りに集中。そこから偏りなく経験できるように幅広い業務を続け、2022年（令和4年）に代表取締役に就任しました。

営業職経験から学んだ「自分の価値を下げない信頼関係の築き方」

生まれてから現在まで栃木県宇都宮市に住み、専門学校では情報処理を学びました。SE（システムエンジニア）になりたいと思い、就活時に大日光・エンジニアリングのネットワークエンジニア職に応募したところ採用されましたが、配属先は営業でした。営業は、室内で黙々とプログラミングを組むSEとは対極の仕事だと思い込んでおり、入社当初は本当に嫌で仕方がありませんでした。入社してからしばらくは辞めようと考えていましたが、営業の何が嫌なのかも分からないまま辞めるのは今後の自分のためにもならないと思い、楽しみを見つけながら3年は続けてみようと決めました。1、2年ほど営業について考えながら続けてみたところ、「意外と向いている」と気付くとともに、お客様と話す上で最も大切なことは話術等の高度な技術ではなく、日常の人付き合いの延長上にあることがわかりました。

営業職で最も大切なのは、まず対話し、相手のニーズを汲み取りながら交渉していくことです。このコミュニケーションは社会で生きていくための核となる行動であり、全ての仕事にも通じることです。話し上手で売上を上げられる人だけが優秀なわけではなく、例え会話が下手だとしても、商品の良さを理解し情熱を持って伝えれば必ず相手に伝わります。もし全く話も聞いてもらえない場合は、観点やアプローチの方法が違っているのだと思います。また、お客様から要望があっても経験が邪魔をして絶対にできないだろうと思ってしまう事も出てくると思いますが、そんな時はまずチャレンジしてみることが大事です。例え失敗したとしても勉強にもなるし、経験を経て見えるものがあると思います。

よく社員に言いますが、買う側と売る側は対等な立場であり、適正な価格を見極めることが大切だということです。お客様は1円でも安くしたいため値下げをお願いされることもありますが、お客様の言い分に任せて値下げをすることは自分の価値を下げ苦しむことにもなり、不相応な高値をつけることはお客様が損をするだけではなく、離れていく原因にもなります。また、設定費をいただく場合は、その金額以上の価値を提供できなければお客様には納得いただけません。こういったところが営業の難しさでもありますが、商品や自社への理解を深め、会社の一員としてサービスや商品の価値をお客様に届けるという意識がやはり大事だと思います。

社内でも社外でも、自分という人間を理解してもらいながら相手を知り、協力して仕事をしていくこと自体が、自社の内部を繋げながら活性化していくための営業活動そのものなのです。弊社では、社員が自ら学んで実践しながら、お客様が必要なものを適切に選択できる力を身に付け、細かく深いところまで丁寧に幅広く対応できるようなスタイルを確立していきたいと考えています。

適正な評価と報酬分配で高まる社内の相互理解とチーム力

社長として社員に何ができるのかということで、いま考えているのが、結局何をどうしたらいくら上がるっていうのを明確にしてあげた方が、社員のやる気が起きるんじゃないかということ。実は弊社では賞与がそういう形になっているんです。
ただし、単純に、自分がいくら売ったから、いくらもらうという形ではありません。それをやってしまうと、バチバチになります。同僚を手伝わないとかね。それはやっぱりよくない。
なので、自分の個人目標があり、課の目標があり、部の目標があり、そこがそれぞれ達成されれば、返ってくる割合が増えるっていう仕組みにしています。

例えば入ったばかりの人なら、自分の目標を達成するのが難しかったりします。でも、先輩の手伝いをして、その先輩が頑張った結果、課の目標が達成されれば、その新しく入った人にも戻ってくるようにしています。で、他の部署の人が手伝ってくれたら、今度は部の目標が達成されたなら部全体を評価していく。そういう賞与体系に今なってるので。自分だけ良ければいいとかじゃなくて、みんなでがんばろうね、みんなで一緒にもらおうねっていうスタンスです。

最初は、インセンティブにすごく振ってたんです。ほんとに頑張ってる人と頑張ってない人と差があったんですけど、やっぱり、会社ってみんながみんが仕事できるわけじゃないじゃない。また、営業という職種の中、さらには会社の中でそれぞれの役割があって、頑張り方が違ってるから結果的に成果が出ないっていうこともあると思っています。
成果主義でバチバチした会社だと、営業成績のいい人が、事務員さんとかに対して「俺が食わしてやってる」みたいになるじゃないですか。それも違うと思います。事務員さんがいろいろやってくれてるから気持ちよく売りに行けるわけで。それに事務職って、すごく大変なんですよ。できて当たり前がスタートで、できないと怒られる。そこはやっぱり、できなかったら怒られるでも、できたらきちんと褒められる方がいいですよね。
お金を稼いでるからって偉いとか、お金稼いでないからって偉くないとか、だめだとか、そういうとこではなくて、会社はみんながそれぞれの役割を担っています。
それに先輩たちが築き上げたお客さんがいるから今があるわけで、そういう部分への感謝もやっぱり大切にしなきゃいけないと感じています。

「楽しめる」を最優先した社内展示会の狙い

現在はコロナ禍で実施できていませんが、弊社では社内の雰囲気や取扱い製品を知ってもらう機会として年2回の社内展示会を行ってきました。「来て、見て、楽しんでいただく」ことをコンセプトに毎年テーマを変え、最先端のITソリューションを体験してもらいながら、わかりやすく丁寧な説明を心がけています。何も関係なさそうなものも置いてありますが、OA業界をよく知らない人にもまずは楽しんでいただき、興味を持つきっかけになればいいなという考えです。普通なら弊社の主力でもある「複合機を中心に」と考えがちですが、そうではなく、極端な話、地域の菓子店のお菓子でもてなすといったことでもいいと思っています。
お客さんに楽しんでもらって、「楽しいんだからちょっと話聞いてよ」っていうとこに持っていければいいかなと。そういうコンセプトで常にやっています。

社業を通じて、地域と企業の活性化を目指す

根っからの栃木県人ではありますが、弊社や親会社のある日光市（旧今市市）には入社するまで訪れる機会がなかったため、入社当初は土地勘もなく外回りの際に苦労した事を覚えています。長年過ごすうちに、周辺住民やお客様の人柄の良さはこの地域ならではだと感じられるようになりました。旧今市市と日光市の、地域の魅力が格段に増したことで、地域資源と自社事業を活かしながら地域を盛り立てていきたいと思うようになりました。
弊社としては、日光に滞在する人が楽しく便利に過ごせるようにフリーWi-Fiを整備するなど、地域の他企業と協力しながら活性化を目指したいと考えています。その前段階として、OA機器を導入するお客様にレジやWi-Fi設備、オフィスデザインへの提案も行うなど、トータルソリューションを提供できるように注力しています。弊社のサービスを通じて地域の企業が内部から変化して外面まで変わっていけば、より地域が魅力的になっていけると考えています。

また、地域や弊社が活性化していくために、入社する社員にはぜひ恐れることなくアイデアを発信してほしいと思っています。業界をまだ知らない最初の時点でしか持ち得ない感性は、変革を進める弊社にとって貴重な財産となるからです。そういった感覚は、会社に馴染んでいくにつれ徐々に失われてしまいます。「変わっている」「違う」ということは、それ自体が変化の可能性を秘めているものであり、そういった異なる感性を取り入れ活かすことが豊かな価値観を育てていくと考えています。さまざまな業界からこの業界に入ってもらうことでさらに多様なアイデアが生まれ、それが地域貢献に繋がっていくものと信じています。