有限会社 ル・フェステ

別会社だったル・フェステから現業態へ転身した経緯

物井商店は父が経営していた時に、洋服の総合問屋から作業服専門の代理店に業態変化をしていきました。代理店が各県1社あった時期は収益もよかったのですが、代理店の制度が崩れ、競合に参入されると、お客様が価格を指定してくるようになり徐々に苦境に陥りました。当時はバブル期でもあり、先代はゴルフ場との関係を強化しキャディ服をオートクチュール（デザイン・生地・仕立てからオリジナル衣装）していました。栃木県内と近隣だけでも50数社のゴルフ場と取引していたと聞いています。本当にバブリーな状態で、その比率が増え別会社でやろうと立ち上がったのが現在のル・フェステです。フルオーダーのデザインを請け負う事業をル・フェステに移管しましたが、結果として本業の物井商店より売上が良くなってしまいました。物井商店を閉め全てル・フェステにシフトを切り替えた矢先にバブルが崩壊しキャディ服が売れなくなる時期に私は入社しました。

この苦境の中で作業服に付加価値をつけて利益を生む必要がありました。刺繍機はありましたがゴルフ場の名前を刺繍することしかできず、複雑な加工は外注して協力工場に依頼していました。その頃に作業服にプリントする注文が入ってきており、それも外注していましたが「これは自分達の手でやった方が良いのでは」と思って始めてみました。シルクプリント（スクリーンプリント）は手作業でおこなうため綺麗に仕上がらず、機械も購入する資金もなかったので、手作りで機械工作をおこないました。シルクプリントの原理は本を読んで着物生地の技術が応用できると分かり、設備会社で1年半ぐらい働いた経験もあったので溶接技術を駆使し、溶接機はお借りして、ホームセンターでその他の材料を買って作成しました。人間やる気になれば何でもできると思いました。

元手6万円から足掛け10年、機材を揃え生産体制を強化

簡単な注文は内製した機械で制作し、複雑な注文は県外にある付き合いの長い会社に依頼して納品をしていました。設備にお金が掛かってないため、少量の受注でも少しずつ利益が蓄積できました。出入りの材料屋がそんな苦労を見てくれていて、取引先である千葉県にある看板屋さんを紹介してくれました。廃棄になる製版機を譲ってくれるという話で、当時はデジタルプリントに移行していたこともありアナログ製版機は不要になったという有難いお話でした。その機械は既に20年近く稼働してましたが、それから更に18年以上、現在も使っています。昔の機械は構造がシンプルでメンテナンスは私が行います。壊れたら直して使い続けています。苦境の中で新事業の内製化をスタートしましたが、人と人とのご縁やモノを大切にする重要性、利益を生むための苦労や秘訣など大きな発見が続いて、神様が背中を押してくれているような不思議な感覚はありました。入社して2年目、私が29歳の頃の話です。

最初のうちは手作り機械で効率も悪く、プリントも失敗しますし、毎日夜の二時半ぐらいまで一人で作業していました。それが2年半ぐらい続きました。効率の良い機械を買えるようになるまで更に2年半。設備一式と乾燥機まで揃うまでにさらに4年かかりました。一式揃ったことで工場として仕組み化でき、他の人にも任せられるようになりました。現在の最年長パートの方は、当時刺繍の業務からシルクプリントの操作も覚えてもらい、翌年にもう一人専業の方を採用できて、少しずつですが事業として回るようになりました。

内製化を実現したことで競合との差別化と多様なサービスに繋げる

弊社の強みは、外注を使わず全工程を社内のワンストップで完結できることです。プリント加工業界は外注率が高く、特にシルクプリントを内製化しているユニフォーム屋はないため競争力の源泉になっています。弊社は、お客様からの問い合わせからご要望確認、打合せからデザイン起こし、必要な商品の調達からプリント、刺繍加工までの全て自社で実現できます。中間コストの削減だけでなく、管理経費も変わってくるため大きな価格メリットが生まれています。

ただ、事業を始めると3年ぐらいでその強みが薄れていきます。競合が低価格競争を仕掛けてきてくるからです。生き残るための常套手段ではありますが、利益の圧迫は業界の正しい成長を阻害すると考えています。今後の方策を模索している時に、貿易業を営む先輩から「思考を切り替えて海外へ進出しては？」と進言されました。売れ筋商品であるTシャツは、夏の時期だけでなく通年で需要があるため、輸入をして仕入を安くできないかと海外を見て回りました。結果として、仕入値が半分以下になり拡販に成功しました。数年後にデフレが進み、国内仕入の価格と差が縮小しましたが、この時の拡販効果によって売上影響を最小限にできました。プリント業務には「版」と呼ばれる中間生成品が必要で、一度受注した版を保管してリピート受注時の原価を抑えることができお客様のメリットとなります。版には保管期限を設けていますが、通常1年のところ2年に延ばし安定したリピート獲得に繋げたことでＴシャツの仕入れ価格の下落に対抗することができました。版の保存期間が過ぎたお客様でも、弊社では版を内製化しているため版代をサービスできる点も有利です。ここでも内製できる強みを発揮することができました。

海外との取り引きは大きなネットワークの開拓にもなり、取引様からの要望にも幅広く対応できるようになったメリットがあります。最たる例が、自治体が展開したゆるキャラです。ブーム初期には明確なルールや制度もなく、収益化の方法も不明確なため製作に関しては業界全体が及び腰でした。そんな時に、栃木県から弊社に相談をいただきました。ぬいぐるみやイベントグッズなどの景品は実績がありませんでしたが、海外の展示会を回り、制作のめどが立ち受注を受けたことで、当時はほぼ全商品を弊社で請負う形となりました。国内ネットワークのみでは対応が難しい商品も、海外に目を向けると実現可能性が高まります。弊社商品構成の拡充によって、お客様のご要望に対し柔軟に対応でき、それまで取引のなかった自治体や学校、また地域の優良企業との出会いにもつながり、海外展開は会社の成長に大きく寄与することとなりました。

官公庁からの依頼殺到は海外製造と人的ネットワークの功績から

官公庁の様々な部署からも相談を受けるようになっていきました。総務省から囚人服のご注文をいただいたのも一例です。囚人用のパジャマや肌着などは仕様が特殊で、ポケットが無い、金属品を付けられないなど、細かく仕様が決まっています。既製品を探してもありませんし、生産したとしても他では売れない代物です。国内の生産ラインでは効率が悪いので、海外の提携工場に入札をかけ製造を押さえたりしました。業態も少しずつ変わっていくきっかけとなる受託でした。

現在の売上比率は、外郭団体（「特殊会社」、「財団法人」、「社団法人」、「独立行政法人」、「法人格のない財団」（いわゆる「任意団体」等）など）も入れると6割が自治体です。新しい企画や商品が出た時に、国内だけでなく海外と連携した形で実現性までみえる商品提案を可能にしているのは、中国、タイ、台湾、インドネシア、各国に仲間がいるお陰です。宇都宮で開催されるサイクルレース「ジャパンカップ」のイベントグッズ類はほとんど弊社に注文いただき、それがきっかけとなり東京のイベント会社からお声掛けいただけたりと、大規模イベント向けの商品の紹介も増えてきました。

新型コロナウィルスの感染拡大もあり、主要なイベントも中止になり今まで好調でもあった受託発注は減っていきました。コロナ後は、二次加工だけでなくメーカーに生まれ変わろうという取り組みを進めています。今まで培ってきた海外との取り引きや人脈、材料を海外調達できる強みがあります。今後は海外の人件費も高騰していき逆に関税が減っていくと予想される中で、生産国別の経費の差は縮まっていきます。日本で生産した「メイドインジャパン」の高品質ユニフォームが、海外で戦える価格帯になる可能性も秘めていると考えています。日本製品への根強い人気は、海外との貿易を20年近く経験したことで分かっているので商機を逃さず、提案していきたいと思っています。

アフターコロナに向けて

これからのターゲットのひとつに個人客があります。SNSを使い、アイデアを起案して販売していくギグワーカー（単発の仕事を請け負う労働者）からの需要が増していきます。現在、3人のインスタグラマーから相談を受けていて、その方が作成したデザインデータを見て、制作に関するヒアリングを行い、具現化するまでをコンサルティングしています。そのうちのお一人は主婦で、服やバッグを製作販売して年商は1000万を超えていらっしゃいます。ハンドメイド部分は内製してその他は外注しています。その一部を弊社が請け負い、販売価格設定やタグ品質などをアドバイスし一緒に構築し進めています。

ギグワーカーとのお付き合いは今までの法人のお客様とのお付き合いとは明確な違いがあります。専門的で難しい内容は伝わる範囲のみにして、悩みを聞くようなフランクな対応と信頼関係の構築が求められます。弊社にとって個人のお客様と接する機会は今までもありましたが、今後はSNS活用や個人の感性や思考を知る機会となっていくと想います。個人と私たちのような企業が連携した取り組みとしてSNSを通じて弊社事例がクチコミとなり拡散される可能性もあります。このような取組みを重視する理由としては、コロナ後もかつてのように大規模イベントが開催されるかは不透明で、以前のような収益回復は望めないだろうと予測しています。イベント用品の大量受注をする時代が終焉を迎えたと思っており、事業の再構築を含め、今は色々と策を考え、社員を守るための会社永続と、そのための事業創出を考えています。