高級路線からの方針転換と、「かりまん」の誕生ストーリー

先々代（祖父）の時代は、本店2割と旧上野百貨店8割の売上で推移していました。しかし、栃木県宇都宮市内に百貨店が続々と開店したことで、旧上野百貨店での売上が低迷し、先代（父）は陽東店、西武百貨店、東武百貨店、氏家店、海道店の店舗展開に踏み切ることで経営危機を打破しようと考えました。私が25、6歳の頃、弊社一の大型店である海道店がオープンしました。先代（父）は、私が修行から戻ってきたことで、新たに地盤づくりをしようと意気込んでいたのだと思いますが、売上は期待値を遥かに下回り、非常に苦しい状況が続きました。

そこから脱却するためには高級店というイメージを払拭し、お客様が手に取りやすい価格帯の商品を生み出さねばと考えていました。ある時、固くなった饅頭を揚げている菓子屋が福島県にあると聞き、さっそく現地に食べに行ってみたところ、とても美味しく、“揚げる”という発想を基にした看板商品を開発しようと、約3ヵ月間ほぼ毎日、改良と試食を繰り返しました。そのうち「失敗したかもしれない」と思いながら作った試作品が、予想外に一番美味しく仕上がり、それを微調整しながら商品化まで漕ぎつけることができました。それが現在の「かりまん」です。

当初は、今までにない全く新しい商品だった上、以前の高級路線から、急な方針転換を行ったことで、内部反発もあり、職人7人のうち半数が退職する事態にも陥りました。唯一、副社長（妻）が当時店長を務めていた海道店でのみ、店頭に出すことができました。店長や従業員が、私がつくった「かりまん」への想いを汲んで、試食を通して紹介してくれたことで、口コミであっという間に広まり、試食を始めてから1週間もしないうちに、来店したお客様は必ず「かりまん」を2、3こ購入していくという流れができました。「かりまん」を全店舗に置くようになってからは売上も上がり、さらにテレビで報じられたことで爆発的にヒットして、経営難を脱することができました。今では、売上比率の非常に大きな割合を占める看板商品となりました。ちなみに「かりまん」は、当初「かりんとうまんじゅう」という商品名で出していましたが、試食した友人から「かりまん美味しかった」というメールが届き、イメージにも合っていたため「かりまん」になったという裏話もあります。

私が職人として、熱意を持ってつくり上げた「かりまん」によって、経営危機を乗り越えられましたが、先代（父）が持ち前の商売人気質で店舗展開を行っていたからこそ、シナジーが生まれて事業が拡大し、今の弊社があるのだと感じます。先々代（祖父）にも、先代（父）にも感謝し、「心を満たす和菓子をつくり、お客様を幸せにして、初めてリピートをしてもらえる」という共通の考え方は、今後も引き続き大切にしていきたいです。

新しい領域に挑戦できる社風

本店のある栃木県宇都宮市は、観光地ではないので、近隣のお客様に何回も来てもらえるような、飽きさせない商品づくりを念頭に置いて開発に取り組んでいます。和菓子は、四季折々を伝えるツールでもあるので、季節ごとに多種多彩な和菓子を店頭に並べています。現代は何が売れるかわからない時代だし、お客様によって好みも全く違います。全ての人に受け入れられる和菓子は存在しないし、万人受けする商品の開発に固着するよりも新しい領域に挑戦することに意義があると感じているので、職人には「責任や決定は私がするから、まずは挑戦してみよう」というスタンスで自由に取り組んでもらっています。

弊社は、中長期的な目標に向かって突き進むというよりも、こういった和菓子に向き合った日々の積み重ねでできていると考えています。「和菓子屋だから、和菓子の素材は絶対に入れる」という約束は守ってもらい、美味しい試作品ができたらすぐに商品化しているので、職人たちにやりがいを感じてもらえているかなと思います。「これは違うな、でも面白い」という場合は「もうちょっと工夫してみて」という風に、口は挟むけれど手は出さないようにすることで、アイデアを尊重し、意欲も高めたいという考えです。

弊社にしっかりと還元できる仕事ができれば、働く従業員のためにもなるしビジネスとして成り立つと考えています。これは職人が店主、代表だからこそできることだと思っています。目に見えないことですが、和菓子に対する熱い想いは、お客様に伝わると思っているので、業務中だけでなくプライベートでも常に新商品を作るスタンスで、例えば餃子にソースをかけるなど、新たな発見をしようと挑戦し続けています。お客様の心を満足させて感動を提供できれば、リピートに繋がると思うので、日頃から従業員には「徹底的に一流であれ」と言っています。接客力や技術力の一長一短はお互いに補い合いながら一つの和菓子を丹精を込めてつくり、一つの店をチームでつくり上げていこうと話しています。

和菓子の土台となる餡子（あんこ）も、髙林堂を受け継いだ者としては手の抜けないものの一つで、先々代（祖父）は「餡子は、和菓子屋の生命線だから、自分の店で作りなさい」と話していたそうです。餡子は、同じ生産者の同じ小豆、同じ砂糖の量を用意しても、職人の炊き方次第で全く違う味になります。私も髙林堂で受け継がれているこの餡子の製法が一番美味しいと思っているので、時代に合わせたお菓子を作る場合も餡子の製法だけは絶対に崩さないようにしています。このように核となる部分は保ちながら、四季折々を伝える和菓子の特長を活かして、常に新しいものを発信し続けていきたいと思っています。

和菓子業界の「スーパースター」を生み出したい

和菓子業界の中では、ライバル店としのぎを削り合うよりも、切磋琢磨して和菓子を盛り上げていきたいという気持ちが強くあります。業界全体が活性化すれば和菓子職人の担い手が増えます。「家」「店」という括りだけではなく、一流パティシエのように個人の名前で商品が売れる「スーパースター」を和菓子業界で生み出し、多くの人に和菓子や和菓子職人の存在をPRできる機会を設けることが一番の近道だと考えています。社長に就任した後間もなく海外進出に挑戦したのも、和菓子職人の認知度向上を狙った戦略です。海外で認められ、メディアで取り上げられれば、世界中で和菓子職人の価値も高まり、活躍の場を広げていけるのだと考えています。

和菓子業界が盛り上がることによって、和菓子職人が、次世代を担う子ども達の憧れの職業になれたらと思います。さらに、専門学校の講師をしたり、地域の子どもたちに和菓子作りの体験をしてもらったり、身近なところから和菓子を知ってもらうことも方法の一つだと思います。今は様々なメディア、ツールで海外からの情報を目にする機会も多くなっていますが、今一度和菓子や日本の食文化も見つめ直してもらい、たどり着いた先が髙林堂であり、和菓子であってほしいと願っています。