針谷乳業株式会社

針谷乳業のさまざまな商品開発・誕生秘話

コーヒー牛乳は戦後すぐに製造を開始しており、当時は自分でドリップして手詰めをしていたそうです。コーヒー自体がそんなになかった時代でもあり、全国で販売している情報から始めたそうです。当時貴重だったコーヒー豆は、電車で東京まで買いに行っていたそうです。当時から続くパッケージデザインは、デザイン会社の拘りもあり、コーヒー牛乳というよりホットコーヒーのようなパッケージデザインで今でもデザインは変わっていません。この商品は、戦後から受け継がれているものでもあり製造を続けて価値あるものにしていきたいと思います。デザートに関しても、今までにたくさんの種類がありました。今でもホームページに掲載されておりますが、異色なところでウーロン茶は最近まで製造販売をしていました。

お客様の声は重要視しております。電話だけでなく、直売所も運営しておりますので、「牛乳はコクがあっておいしいです」「他の牛乳が飲めなくなりました」と直接に言ってもらえることが一番嬉しい瞬間です。弊社にとって開発はお客様との深い関係あってのものでもあり、これからも力を入れていきたいと思っています。
現社長も商品開発で苦労しており、プリンは何十回と試作をしました。商品開発には根気をよくやらなければいけないこともあり、若ければ色々できるのかもしれないと思う部分もあるので息子にはもっとチャレンジできる時間とモチベーションを持たせたいと思っています。

生クリームを使った商品としてバターも何度も試作を重ねましたが、バターチャン（バター製造機械）が古く、製品化はできませんでした。ただ、非常に味は美味しくできていたのでこの辺のチャレンジを繰り返すことは本当に重要なことです。

低脂肪乳の生産過程できる生クリームも重要な商品になっています。当初生クリームをケーキ屋さんに売り込みにいきました、が生クリームの固さがケーキには合わなかったことや職人の拘りもあり、当社の商品採用まで至りませんでした。一方、クッキーや焼き菓子と相性もいいことがわかりました。宇都宮短大付属の調理科で当社の牛乳、生クリームを扱ってくれたことで新たに取引も始まりました。卒業生で後に宇都宮市内にケーキ屋さんで独立した方が、商品を使い続けてくれたと言われた時には本当に嬉しかったです。

当時、元々生クリームを製造していなかったため、よつ葉乳業から生クリームを仕入れて弊社タンクに入れて再殺菌し、パック詰めして出荷していました。自社でケーキ用の生クリームが作れるようになり出荷を始めました。しかし、クリスマスの時期になると大量のケーキの注文が入り当社の生クリームが採用されていた店では、生クリームが足りなくなったため何度も納めに行ってました。需要と供給になりますが、大量生産できる設備がないと大型の取引は取るのは難しいことも学びました。

様々な製品開発の中で当社の理念でもある「安心、安全な製品をお届けする」に合わずに撤退したモノもあります。ワンパクトリオというポリジュースを販売していたのですが、牛乳が価格競争に巻き込まれて下降していた時に先代がポリジュースを開発し専用の機械まで買って販売していました。当初は卸売業で好評に推移していましたが、機械が中古だったこともありクレームも徐々に増えていきました。それと、高校生のアルバイトを２０名くらい雇って袋詰めの作業をおこなうほどでもあり、それと合わせワンパクトリオは合成保存料着色料をつかっていたこともあり、ブランドイメージが良くない点と従業員の負担も考えて最終的に生産を止めました。

社長の学生時代と企業の存続について

現社長は、大学を卒業して所属していたゼミの海外研修でシンガポール、マレーシア、タイへ行きました。当時は日本も高度経済成長期でもありアジア諸国とは少し格差は感じました。バスで移動していて、優秀なタイの学生と交流し意見交換して大いに刺激を受けたことを今でも覚えています。就職活動も気休め程度に少しだけやってみました。当時受けた人気の高い企業は今では経営状況が悪くなったり、倒産や閉鎖していたり当時を考えると時代の変化をここまでは予測できませんでした。

最終的には一般企業へ就職はせずに、家業の後を継ぐことを進言し10ヶ月ほど中小企業大学校に通い、その後は半年くらい営業をしていましたが向いていなかったことが直ぐにわかりました。中小企業大学校の同年代が4人いて、一番上で８つ上がいました。当時はまったく勉強せずに遊び回っており、今となってはそれがいい思い出ではありますが、その時の仲間は今でも繋がっています。みな違う業種の企業を継いだ後継経営者でもありました。今はその家業があった人たちも半分ぐらいしか企業は存続していないです。大きくなりすぎて他に渡したり、業績によって廃業したなど、時代の変化とともに経営も事業も変えながらここまでやって来たのかと思います。当時から比べれば売上は、3倍以上になっています。ここまで来られたのはやっぱり勤勉であり、研究熱心な社員のおかげでもあります。従業員が針谷乳業を支えてくれており、会社が厳しかった時も必死になって結果を出し続けてくれました。

取引先との信頼関係

会社の基盤は群馬県の生協です。移動販売用の商品として11アイテムもの商品を製造していました。生協は当時それだけ好調なこともあり、一時期には売上シェアの45％近くになりました。今も牛乳や乳製品等で継続して取引をいただき50年以上のお付き合いになっております。

従業員への想い

最近3ヵ条を作りました。社内への浸透はまだ不十分な部分はあります。社員全員には信用が重要であることは強く言っています。クレームがあれば何が原因かを探り、設備が必要であれば導入を検討し対策を図り、お客様の満足を得られるためにも改善を地道に重ねながら信用を得てきました。安心安全が最も大切だと考えており、地域で100年以上やってこれたことも、地域へ少しずつ恩返ししながら、地域の魅力もアピールしていきたいと思っています。
従業員は県内では小山市から通勤する人もいますが、宇都宮市内の採用が結果的には多いと思います。地場に根付いた企業という部分で、福利厚生で一日2本までは社内の飲料を自由に飲んでいいようにしています。

設備投資について

現在、新規設備投資を検討しています。新しい設備を導入すると従業員のモチベーションになります。コミュニケーションが生まれることが大きいです。先代がよく口にしていたのは人生3回は大きなチャンスが訪れるから、判断を間違えないように日頃から研鑽しておくように言われていました。社長が小学校4年の時に三角牛乳の機械をいれた時、年間売上6,000万円しかないのに日本政策金融公庫から3,000万円の借り入れをして導入しました。スーパーが伸びているときで、パックの牛乳の販売ができたのもこの投資があったからでもあり、このチャンスをどのように獲得できるかが重要です。

牛乳の需要について

私たちは毎日牛乳を飲んでいますが、だいぶ量は減ってきています。コーヒーに混ぜて飲んだりすることも増えています。市場が競争が激しく一日5,000個売れた時期もありましたが、今は色々な売り場やチャネルも増えたことで、独占的に売れる市場が減ってきています。自動販売機で昔は売れていましたが、今はこちらもかなり厳しくなりました。コンビニエンスストアでもレモン牛乳など取引がありましたが全部なくなってしまいました。県内のスーパーや道の駅などでもっと販路を増やしていかなければと思っています。
それと、東京の企業から引き合いも多いです。閉店して商品を買えなくなってしまったお客様から、「おいしいんで、他で買えるとこないですか」と年間数十件ほどですが連絡があります。栃木県内の方はおいしい牛乳飲んでいますが、都内や首都圏では、土や草、水など生乳の味が変わってしまうため私たちの牛乳がおいしく感じているのかもしれません。同じ生乳を使っていても設備だけで味は変わってくる点もあります。

今後の展開

商品開発は重要です。これからは少子高齢化で人口も減っていき、子供たちが減るため、学校給食の消費量は間違いなく減っていきます。そうすると供給量よりも、どれだけ効率よく収益を確保して提供ができるのかが重要になります。社員の雇用もまた、長時間労働にならないように考えなければなりませんし働き方改革は今後も変化していくと思うので対応に迫られます。今は牛乳が主力製品でもありますが、今後に商品開発をして新規で参入した場合は価格競争や売場の問題など収益になるまで辛抱も必要になります。そのため飲み物にこだわらないという選択肢もでてきます。関連商品で収益を作ることも考えなければなりません。