株式会社ビルド・バリュー

税理士とファイナンシャルプランナーが連携した保険代理店

弊社は、理想の保険代理店を作りたいという思いから2017年に創業した総合保険代理店です。現在では、本社を含め、全国に16拠点、社員数250名を抱えるまでに成長しました。
税理士法人りんくグループに属する保険代理店という立ち位置を活かし、税理士とファイナンシャルプランナー（FP）が本気で考えた「お客さまの価値を積み上げる提案」をモットーにしています。

信頼できるパートナーとの運命的なマッチング

元々私は、第一生命を皮切りに、アリコジャパン（現メットライフ生命）、アクサ生命で、20年以上にわたり主に営業や営業教育を中心にキャリアを築いてきました。長年大きな組織にいるなかで、「もっとお客さまに寄り添った仕事がしたい」という思いが強くなり、保険代理店として独立することを考え始めました。

独立に向けていろいろと動きはじめたタイミングで、ある税理士を紹介されます。現在、弊社の会長を勤め、税理士法人りんくの代表を勤める小久保忍です。紹介頂いた直後は、なぜ税理士が保険代理店の立ち上げに興味を持つのだろうと意図を図りかねていました。しかし、程なく直接話す場が設けられ「お客さまに寄り添った保険の提案がしたい」という我々と近しい考えを持っていることを知りました。同時に、税理士とFPが連携して提案できる保険代理店という形に大きな可能性を感じ、2回目にお会いした時には「一緒にやりましょう」と話がまとまりました。前述したお客様に寄り添った保険が提案したいという考え方が共通していていたこと、さらに税理士法人りんくグループが掲げる経営理念、小久保の人柄にも共感できたことが決断の大きな要因です。
小久保との出会いから4か月後の2007年4月、株式会社ビルド・バリューとして法人登記をしました。

お客様本位の提案と税理士との連携で急成長

創業した当初は3名の営業担当者でスタートしました。その時に掲げたのが全国の主要な7大都市圏に5年以内に出店するという目標です。全国展開している会社となれば、お客様からの信頼の獲得にも繋がりますし、得られた信頼は働いている営業担当者にとってもプラスになります。6年目となる現在では計16拠点にまで拡大できました。

弊社の強みは、お客様第一主義でご提案している部分です。一般的な保険代理店の場合、取り扱う保険会社や商品に偏りが起きがちです。その方が目先の売上は立てやすいからです。弊社では、とことこんお客様に向き合い、最良なご提案を何より大事にしています。加えて、税理士法人のグループに所属していることも大きな差別化ポイントです。保険と密接に係わってくる税金に関して提案内容に盛り込むことができますし、税に関する相談にもお応えできるためお客様から喜ばれています。

社員の満足度向上がお客様の満足につながる構図

会社の雰囲気という部分では、物質面でも精神面でも社員の満足度を高められるようにしています。これは社員の満足度を高めることが、結果としてお客様の満足度向上に繋がると信じているからです。誇りをもって仕事に取り組んでほしいと考えていることから、「〇〇を売れ」というような、会社の利益や都合を優先させる商品提案はさせていません。お客様に対して常に最良の保険を提案できていると思えることこそ、社員の満足度につながり、結果としてパフォーマンス向上にもつながっていくからです。
「お客様のために」をキーワードに経営してきたことは、弊社の社員数が常に増え続けている要因の一つだと考えています。

毎週2時間かけて行う全社会議で理念の浸透を図る

16拠点ともなると、理念の浸透や連帯感の醸成などは簡単ではありませんが、弊社の場合は毎週月曜日に約2時間かけて行う全社会議が大きな役割を担っています。前週の営業実績の振り返りにはじまり、ワンポイント研修、保険会社を招いた研修や最新情報の提供など、社内で「共通知識」を増やしてくというのが目的です。これらを実施していくとおおよそ1時間半くらいとなり、残りの30分は各支社に分かれて、地域ごとの課題に対応した勉強会をしています。

人財育成という部分では、経験者採用を中心に行っていることから、既に一人前の社員をさらに一段階上のレベルに高めるための教育を主体に取り組んでいます。保険業界では「全員が勝ち組になれる」とよく言われます。お客様に寄り添った結果、成果に繋げられれば、役職や年次に関係なく貢献度に応じた給料がもらえるからです。社員にとっては、給料の上限がない業種といえるので、今10の実力がある人には20や30を目指す働きかけをしています。ある程度、自分のスタイルが確立している社員ばかりなので、各支社の責任者と密に連絡をとりながら、1人ひとりの社員に合った形で指摘やアドバイスを送り続けています。

採用はキャリアの長さよりもコンプライアンス意識を重視

保険代理店業界においては、弊社の社員数の伸び率は非常に高い水準にあります。創業した当時の3名から、6年で約270人になったわけですから、実に90倍です。現時点では人財に恵まれている弊社も課題を抱えています。経験者中心の採用戦略のため避けられないことではありますが、主力として活躍する社員の平均年齢が50歳と高いことです。今はともかく、5年、10年先を見据えると、若くて新しい人財をさらに増やしていかなければなりません。

弊社が求める人財の条件として、最も重視しているのが、コンプライアンス意識の高さになります。これを持ち合わせていないと、どれほどキャリアが長く多数の実績を挙げてきた人でも簡単に足元をすくわれる業界だからです。
とはいえ、高い営業実績を誇る社員の場合、総じてお客様から高評価を得ています。その人のコンプライアンス意識が高く、さらに営業実績も高い人なのかどうか見極める上では、過去の営業実績と今の保有契約の状況を比較しながら見ることで、ある程度のことが見えてきます。人柄がよく、お客様との信頼関係が築けている方は、安定した実績を築いているからです。

プロスポーツと同じように保険営業の世界は、学歴も関係なければ、自分の努力でいくらでも上を目指せる世界だと言えます。弊社には1億円プレーヤーが何人かいます。それを実現できているのは、多くのお客様から評価され、信頼されているからこそです。「お客様のためになることをすれば、その分、自分に返ってくる世界」というのが保険業界の魅力だと思います。お客様に対する考え、あるいはこの業界の魅力を共感できる人が、新たな人財として集ってくれることを期待しています。

「お客様にどれだけ寄り添えるか」からブレずに歩み続ける

保険代理店業界でも経営者が高齢となり、後継者不在で今後の事業をどうしていくか悩まれている事業者は少なくありません。弊社ではそうした地域の小規模な事業者を救済する目的でM&Aを検討しています。

保険業界では、営業実績に応じて保険会社からランク付けされ、手数料の料率が決まるため、小規模事業者は苦しい経営を余儀なくされがちです。そういう面で弊社は、高ランクの料率を維持しているため、引継いだ社員の生活を安定させることができます。さらに管理部門が整った弊社であれば、実務面でも幅広くサポートできると思います。弊社としてもこれからもさまざまな地域に展開していきたいと考えていますので、双方にとってプラスの事業承継にできるでしょう。

弊社が大切にしているのは、「お客様にどれだけ寄り添えるか」という価値観です。お金がもうかれば何でもいいという考え方ではありません。M&Aを行う相手には、この価値観に共感していただけるかを重視しているので、まずはお話できればと思います。