【第3回】効率的な営業に不可欠なマーケティングオートメーションを紹介

現在、機械化が進む中でビジネスの世界においてもDX化が進められています。
その中でも注目される新たな営業形態、「インサイドセールス」について4回に分けてお話していきます。

活用することで顧客開拓を仕組化できる

活用することで顧客開拓を仕組化できる

インサイドセールスを行うにあたって、データの分析は欠かせません。膨大な量の情報を解析し、自動でメール送信やリスト作成をしてくれる「マーケティングオートメーションツール」をご存じでしょうか。今回はこの「マーケティングオートメーション」についてご紹介していきたいと思います。

前回までのコラムはこちらからお読みください
第1回インサイドセールスとは今からは危険？インサイドセールスの落とし穴を解説
 第2回電話営業と何が違う？インサイドセールスの流れを解説

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション(MA)とは、獲得した顧客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネルを通じたマーケティング活動を自動化する概念のことです。直訳すると「顧客開拓の仕組化」になります。

企業で自社の製品やサービスを売り込むためには、1つでも多く商談機会を作ることが必要です。しかし、顧客が接点を持ってすぐ興味を持つわけではないため、長い目でより効果的なアプローチをとることが求められます。このような場面で役立つのがこのマーケティングオートメーションです。そして、これに使うツールをマーケティングオートメーションツール(MAツール)と言います。

マーケティングオートメーションツールを利用することで、見込み顧客のリストを作成し、メール配信やサイト閲覧の状況などを一元管理できます。したがって、自社に興味がある顧客を可視化し、適切なタイミングで営業活動を行うことができるようになるのです。

マーケティングオートメーションツールでできること

マーケティングオートメーションツールを使うことで、顧客が何に興味を持ち、どの情報を見て、どのような行動履歴をたどったのかデータとして見ることができます。また、これらのデータを自動分析して適切なアプローチをとることができます。

マーケティングオートメーションツールでは、以下のことができます。

見込み顧客リストの一元管理
メールによる見込み顧客との継続的なコミュニケーション
リアルタイムでサービスを検討している顧客の抽出

上記のように、マーケティングオートメーションツールはマーケティングオートメーションにおけるデータ管理を行うため、人の手では地道に行わなければならない作業を簡略化してくれます。

これらを実際に活用する例として、顧客にダイレクトメールを送る場合についてご紹介します。
まずは、自社に興味を持つ人や最近コンタクトをとった人をリストアップします。
次に、リストアップした顧客にダイレクトメールを送ると、
①開封してリンクをクリックした
②開封した
③未開封
という3つのパターンに分類されます。
そこから、①、②の顧客には電話やメールなどのアプローチを継続できますし、
③の顧客は見込みがなければ自動的にリスト整理されます。このように、マーケティングオートメーションツールを利用することで、行動履歴から興味の度合いを分析し、誰にアプローチするか自動で選定してくれるようになるのです。